资讯搜索
关 键 字: 分 类: 搜索范围:  


您现在的位置:新闻首页 >> 新闻资讯 >> 媒体报道 >> 三友联众:继电器市场的“搅局者”

字号:   

三友联众:继电器市场的“搅局者”

浏览次数: 日期:2014-06-03
在2008年资本市场动荡的时候,宋朝阳却一反常态,开始谋求上市之路。虽然由于土地产权归属的遗留问题,三友联众至今未通过证监会审核,但从2008年开始,三友联众各事业部都按上市的标准实行阳光化的操作。“今年上半年我们将解决土地问题,下半年启动上市。”
东莞三友联众电器有限公司董事长宋朝阳接受本刊的采访

【东莞经济网】 从外部看三友联众在东莞塘厦的总部基地,跟一般的龙头制造企业的工厂没有太大的区别:方方正正的厂房,标准无尘的生产线,整洁干净的办公大楼,干练专注的工人,除了广场上那个偌大喷水池和那块随处可见的提字“员工最大”的牌匾。

乘电梯上了办公大楼四楼,出电梯左转最里边的就是三友联众董事长宋朝阳的办公室。推开门,眼前的景象,如同渔夫抵达桃花源般豁然开朗。开阔明亮的空间,开门即见一张十人的会议桌,在会议桌侧旁则摆放了一张木雕茶几,在董事长办公桌的右侧是一个接近 20平米的水池,里面养了许多肥大的红鲤鱼,鱼都是宋朝阳从小养大的。在水池旁边,宋朝阳特意摆放了几张休闲桌椅,正上方则修建了一道弯梯,可以通向上层楼。办公室墙壁四周都种植了各类植物,有的比人稍高,有的刚长出叶芽。宋朝阳喜欢打高尔夫,他特意在窗边放置了推杆练习器,没空去观澜湖高尔夫球会的时候就只能在办公室里推推杆,而窗外则是塘厦的田园景观。

不用言语,参观者瞬间就能感受到宋朝阳既是勤勉、励精的实业家,也是从容享受生活的乐者。

  “他习惯一边打电话一边坐着喂鱼。”一位事业部部长总是这样对客人形容。三友联众的很多重大决策或许就在这样的情境下诞生。

 
     二十年前,宋朝阳还只是刚从港资企业出来的愣头青,月薪800块。从厂里出来,一头砸进继电器行业的宋朝阳,却在海外品牌商的手里抢夺了格力、美的、三星、通用、LG等国际企业的订单,此前格、美的等民族品牌都只用德国、日本的继电器。
 
    搅局了家电继电器市场,三友联众产值实现长达十余年的35%的年增长速度。目前,三友联众成为目前中国第二大继电器厂商,而且在全球继电器市场的占有率位居前列,成为与松下、欧姆龙、泰科、宏发、松川并驾齐驱的王者。
 
    如今,宋朝阳又将目光瞄准汽车、通讯、电力等行业,试图将汽车继电器收归三友联众的版图。与此前家电继电器被国外企业垄断几乎同出一辙,汽车、通讯等行业的继电器市场也长期被国外品牌霸占。曾经的家电继电器搅局者,如今又要搅局汽车继电器市场,触及通讯行业的继电器研发生产。
 
    宋朝阳是一个懂得享受生活的人,却也热衷于直面事业的挑战和竞争。他说,强者永远求更强,胆怯的弱者则会消亡。
   
 一个商标值 100%利润
 
    20世纪80年代末,刚从西安交大毕业的宋朝阳来到广东,在一家港资继电器企业从事技术管理工作,一干就是四年。“刚从学校出来,港资企业的学习机会难得。”宋朝阳极为轻描淡写地说起这段经历。
 
    在港资企业的所见所闻,也成为宋朝阳后来创立三友联众最为核心的一环。
 
    “这家港资企业在宁波有一个很小的工厂,实际核心是在深圳建立的全检工厂,专门对内地生产的继电器做检查过滤。”在宋朝阳的回忆里,当时的国有企业不注重品牌,港资厂从国有企业采购产品,通过检查站评测,品质好的就贴自己的商标,不合格的就退回。“一万件货只有50%检查通过,其余50%被退回到国内制造厂。”宋朝阳说,港资企业通过给无品牌的国内产品换上包装之后,产品就成为了港资品牌,售价可翻番。“利润100%是完全没有问题的。”
 
    1993年,已经升任港资厂长的宋朝阳提交了辞呈,与两位朋友借贷45万作为启动资金,共同创业,这也是“三友”的原型。
 
    建立民族继电器品牌在宋朝阳的脑海里翻滚已久,终于要一股脑儿地宣泄到商业大海中,属于“三友”的继电器时代果然很快就要到来了。除了创业伊始就坚定要做自己的“三友”品牌,宋朝阳在另一件事也表现得极为执着。
 
    “自己出来做企业,有两个是从一开始就坚持到现在的,一个是自己的品牌商标,一个是直销模式。”宋朝阳说。
 
    20世纪90年代初,大陆厂商的观念里尚未形成“营销网络”的这一说法。90年代是家电行业进入寻常百姓家最为火热的年代,价格战此起彼伏,丝毫不逊现在的网商商战,每年全国的彩电总需求量均以 10%的速度增长。家电的火爆也带动了上游元器件行业的发展,继电器行业呈现突飞猛进的态势。“基本上代理商设一个柜台就能发财,同时从五六家厂商拿货,采购量非常大。”产品代理的环境很乱,宋朝阳意识到如果三友联众也走这样的模式,根本无法推广品牌。
 
    在杂乱的代理环境下,去杂存精才能脱颖而出,宋朝阳认为专一直销是最能快速树立品牌形象的途径,他在每个直销点都派驻了3-5人。宋朝阳认为,专销三友继电器,才能确保不会有假货、次品。直销模式让三友联众在行业内得以迅速高擎大旗,树立品牌权威。
 
    当时,各地的市场不是一片空白,就是各类产品鱼龙混杂,市场缺乏规范统一管理,代理商之间也存在无序、恶意竞争的情况。“我们自己建营销网络,基本上每个直销点都经历了亏损期,上海、青岛、北京前两年都亏损比较大,北美的公司亏了5年,高达数千万,到第6年才盈利。”
 
    做品牌商,除了产品品质精益求精,销售渠道也很重要。当然,宋朝阳不否认三友联众在部分地区也有代理商。“但我们有规定:一旦成为我们的合作伙伴,就只能卖三友的继电器,不能再代理其他厂商。”
    直销模式让三友联众早期的市场开发投入注定比其他厂商要更大,颇受煎熬。然而,“经过一段时间的付出和努力,品牌的效应出来了,后期的收入会远远超出你的想象。”宋朝阳说,实物的价值是不变甚至下跌的,但品牌价值可以逐步提升。
 
 不破不立,曲线“救国”
 
    虽然拥有三友品牌,但继电器行业仍然被日本、德国厂商垄断,连格力、美的等民族家电企业都首选日德的配件。“三友联众只能从二、三线家电客户着手,寻找机会。”宋朝阳回忆道。
 
    依靠二、三线的客户,三友联众实现了长达数年的高速增长。进入21世纪,二、三线市场基本饱和,三友联众到了必须拿下一线家电厂商才能继续高速增长的地步。
 
    2000年,为了成为美的的供应商,三友联众打破企业惯例,决定租用一个DEC的继电器品牌,成为日本品牌代理,以此与美的接洽。2002年,家电行业内的重组和整合趋于活跃,家电产业链各阶段的利润空间均在压缩。各大家电品牌都想着如何降低制造成本,这恰恰成了宋朝阳等待已久的最好时机。
 
    宋朝阳主动与美的进行洽谈并给予承诺:只要美的使用“三友”品牌,三友联众不但保证品质不降,而且价格比市场更低。由于两年来的良好合作关系和信誉基础,双方一拍即合,美的成为了三友联众拿下的首个一线品牌。
 
    利用美的打响头炮后,格力、三星、LG、通用等国际名企均逐渐成为三友联众的客户,外国继电器品牌在国内的市场占有率持续下降,被迫缩小甚至放弃。
 
    在宋朝阳看来,没有一个企业不想做大,没有一个企业不想向前,但是要懂得在不变中求变,在市场变幻中敢于破立。
 
跟成本走还是跟市场走?
 
    自2008年金融危机爆发以来,在大多制造企业为订单、成本、人工焦头烂额的时候,宋朝阳显然要比其他人“淡定”多了。三友联众投入巨额资金,开始自主研发自动化生产设备,逐渐对工厂的生产线进行自动化改造。
 
    其实,早在2006年,宋朝阳就已经预感到企业亟需做出某些改变或抉择。当年,三友联众在安徽明光市成立分公司,将部分相对低利润的家电类继电器迁出东莞。
 
    在2008年资本市场动荡的时候,宋朝阳却一反常态,开始谋求上市之路。虽然由于土地产权归属的遗留问题,三友联众至今未通过证监会审核,但从2008年开始,三友联众各事业部都按上市的标准实行阳光化的操作。“今年上半年我们将解决土地问题,下半年启动上市。”
 
    2010年,在周边企业纷纷将工厂迁往成本洼地地区的时候,宋朝阳却在人工成本更高的宁波、上海等地成立基地,令他的制造业同行瞠目结舌。
 
    “这其实是你选择成本还是市场的问题。”宋朝阳道出其中原理:三友联众的转型升级并不仅仅是出于成本控制的考虑,更多地是要贴近市场,贴近客户,以做出快速反应,更好地服务客户。
 
    “中国家电生产基地数量最多,产量最大的地方是安徽,你看格力就知道,在珠海总部只有一个生产基地,但在安徽有芜湖、合肥两个基地。”宋朝阳说,安徽在2000年开始大规模招商,凭借一系列优惠政策吸引了格力、美的、海尔、TCL等一批家电企业。
 
    跟着市场走,出于供应链上下游快速配套的考虑,宋朝阳也把生产基地建在安徽。“我的很多朋友去越南转一圈之后又跑回国内了,因为那里配套不行,供应链也跟不上,市场也不在那,这些比成本更重要。”宋朝阳说,企业的竞争,首先是品牌影响,其次是服务效率,然后是价格要素。“某个地区有一千万的市场规模,我们可能就会在当地设厂。”
 
    在大多企业都在引进自动化设备改善生产的时候,三友联众却采用自主研发的自动化生产线。生产设备的雷同,让品牌企业常常遭遇仿冒的苦恼。为此,宋朝阳决定投入巨资自主研发量身定制的自动化设备,让别的继电器公司很难复制三友联众的产品。如今,三友联众在宁波的基地已有10条全自动生产线。
 
    一个企业缺乏长远的计划,是不敢轻易投资创新的,不创新很容易死掉。宋朝阳说,自动化改造的回报周期可能要5-10年。“但不投入、不创新,企业可能活不过5年。”
 
进军汽车继电器 扩大市场版图
 
    在众多学者看来,城镇化被认为是带动中国未来经济发展的引擎和发动机。与此作为配套的是,家电产业也将迎来庞大的消费市场。“中国的家电尤其是小家电仍然具有很大的需求空间,德国、美国、法国等发达国家每个家庭,小家电数量为几个,中国也会慢慢普及。”宋朝阳说,家电继电器的行业自然增长率在20%左右。
 
    但是,要实现35%的营业额增长目标,除了行业20%的自然年增长率,宋朝阳不得不去寻找新的增长点,他在思考着如何将触角伸到更大的空间里。
 
    这个增长点就是汽车。“一辆汽车需要几十甚至上百个继电器,三友联众能否在里面分一杯羹呢?”然而,汽车继电器市场被韩国、日本、美国等外国瓜分。“大家都知道需求大、利润多,但由于电控核心技术缺失,中国企业很难进去。”
 
    随着中国成为最大的汽车消费市场,中国厂商在汽车继电器领域才逐渐有了博弈权,国产继电器依靠降价的举措开始获得一部分市场。宋朝阳担忧,虽然汽车继电器在慢慢地国产化,但与家电继电器品类标准件不同,不同汽车品牌对继电器要求的差异性较大,缺乏统一标准,很难规模生产。“汽车继电器标准化应该是未来行业的发展方向。”
 
    宋朝阳预测,三友联众在成熟的家电继电器行业上的边际效应不会再有太大增幅,未来的研发将重点投放在汽车继电器方面,抢占新兴领域市场,保持企业的快速增长。
 
    在宋朝阳的版图规划里,或许汽车继电器也只是一个过程,他将会触及更高端的通讯继电器市场。
 
 

所属类别: 媒体报道

该资讯的关键词为: